O colunista Christian Rocha Coelho aponta características do coringa da equipe que vai atuar na captação de alunos novos
Não existe celeuma, quem deve vender é a pessoa na escola que mais gosta de exercer esta atividade. No setor comercial, por ser sazonal, o cargo não precisa estar associado à função, podendo contemplar desde uma coordenadora, uma estagiária, uma bibliotecária ou uma vendedora. Importante considerar a época da alta sazonalidade como sendo a sua prioridade.
Caso não haja uma pessoa no quadro de colaboradores com este perfil, é necessário contratar ou trocar um dos colaboradores. E, em um cenário de uma eventual contratação, surge a seguinte questão: como realizar um processo seletivo eficiente?
- Recrutamento
Tem o papel de divulgar as vagas que a instituição de ensino oferece para abastecer o seu processo seletivo. Priorize, sempre que possível, o recrutamento interno (promoção e recolocação) pelos seguintes motivos: reduz o tempo de capacitação e sociabilização, pois a pessoa já conhece a cultura da empresa, motiva e fideliza o colaborador por saber que existe a possibilidade de ascensão. A chance de erro é menor porque as qualidades e defeitos do candidato são mais conhecidos, além de o processo ser menos trabalhoso e mais barato.
Algumas empresas oferecem um bônus ao funcionário que indicou um candidato e conseguiu passar pelo período de experiência.
Dica: evite contratar mães e pais de alunos, às vezes as relações podem ser confundidas e a escola perderá além do funcionário o próprio aluno.
Recomendo a busca de novas pessoas por meio do recrutamento externo quando não existirem colaboradores com perfil ou se a escola achar importante ter “sangue novo”, motivado e com ideias diferenciadas. Para captar currículos, utilize sites especializados, como o da Catho e o da Infojobs, redes sociais e parcerias com faculdades.
- Seleção
O ideal é recrutar candidatos com experiência em telemarketing ou que tenham trabalhado em escola de idiomas, que geralmente possuem um perfil mais comercial que as escolas regulares.
Diga, no início da dinâmica, que existem duas vagas para os candidatos presentes: uma para a área administrativa com um serviço burocrático que requer características específicas, como organização e concentração, e outra para a área comercial, na qual o colaborador irá convencer as famílias a matricularem seus filhos na escola.
Separe os grupos de acordo com as suas escolhas. Encaminhe os candidatos que optaram pelo grupo administrativo para outra sala, faça algumas indagações e os dispense.
Desta forma, o selecionador poderá focar as suas atenções nos candidatos que realmente se interessam pela vaga comercial.
Exercício: divida os participantes em duplas. Cada uma irá apresentar e vender um produto impossível para o outro, como, por exemplo, um terreno na lua; uma máquina de escrever para um analista de sistemas; um creme dental com sabor de alho; um sapato sem sola, entre outras ideias. Aproveite o momento de descontração para analisar o poder de convencimento de cada integrante.
- Gestão das vendas
Após definir quem será o responsável pelas vendas, a escola precisa deixar claro que na época de matrículas a prioridade é o atendimento aos pais novos.
Na alta sazonalidade, o mantenedor/diretor precisa organizar sua rotina para verificar os canais virtuais (redes sociais, site, WhatsApp…), escutar o atendimento telefônico e pós-atendimento, acompanhar as vendas presenciais, ministrar as reuniões de monitoramento e verificar o registro de dados.
É comum atribuir aos responsáveis pelas vendas múltiplas funções simultâneas. Em decorrência disto, pode ocorrer a perda de foco e, consequentemente, da produtividade. A tendência do ser humano é priorizar os seus hábitos diários e não acrescentar na rotina as novas tarefas. Para minimizar esta falha, uma rotina de trabalho precisa ser criada e divulgada.
Empresário e CEO do Grupo Rabbit Educação, um ecossistema composto por empresas voltadas ao mercado educacional especializadas em gestão, treinamento e comunicação educacional para mais de 1.500 estabelecimentos de ensino em todo o Brasil.
