Criar uma cultura comercial na Escola

Na coluna Gestão Inovadora, Christian Rocha Coelho mostra por que criar uma cultura comercial sólida é essencial para a sobrevivência e o crescimento das escolas

Em qualquer empresa do mundo, inclusive nas instituições de ensino, as vendas devem ocupar um lugar de destaque e prioridade. A primeira pergunta é: você tem perfil para vendas? A palavra ‘venda’ traz dois significados distintos e igualmente fundamentais: a venda social e a venda literal.

Vamos aplicar um teste para identificar algumas de suas características. Responda com “sim” ou “não” nos espaços indicados.

Com base no resultado, a percepção sobre seu perfil de vendas pode ter mudado. Se a quantidade de respostas “sim” foi maior que a de “não”, isso indica que você tem perfil de vendedora social.

Partindo do mesmo princípio, se a maioria das pessoas dentro da escola possui esse perfil de vendedores sociais — ou seja, pessoas que naturalmente ensinam, comunicam e influenciam — é fundamental ir além de ter apenas um setor comercial. A escola precisa construir uma Cultura Comercial.

Isso significa que todos os colaboradores devem conhecer profundamente a identidade da escola, incluindo sua proposta pedagógica e seus valores. Mais do que isso, é essencial que acreditem nessa missão, saibam comunicá-la com segurança, falem com entusiasmo sobre seu trabalho e sejam capazes de ouvir as necessidades de cada aluno e família com atenção e personalização.

A admiração e o desejo por uma escola surgem quando cada integrante transmite com clareza o valor que entrega. É esse envolvimento que transforma todos em parte ativa do processo de conquista e fidelização de alunos.

Para isso, a escola deve seguir alguns passos práticos. Um bom momento é a reunião de início do segundo semestre. Caso não esteja agendada, organize uma. Aproveite para apresentar esse conteúdo na reunião pedagógica, com o objetivo de desmistificar o conceito de vendas, alinhar toda a equipe e reforçar a proposta pedagógica e os valores institucionais — usando ferramentas como um brainstorming coletivo.

Venda literal – setor comercial – É inegável que, atualmente, captar novos alunos tornou-se mais difícil do que anos atrás. Isso ocorre, principalmente, por dois fatores: o aumento e a profissionalização da concorrência e a queda de mais de 10% no número de nascimentos nos últimos cinco anos.

O crescimento da concorrência ampliou as opções disponíveis para as famílias — escolas bilíngues, de diferentes portes, mais acessíveis, franquias, modelos premium, entre outras. Isso fragmentou o mercado e reduziu a fatia disponível para cada instituição. Além disso, muitas escolas adotaram uma gestão mais profissional, com foco claro na captação e retenção de alunos, investindo em estratégias mais técnicas e conduzidas por profissionais mais especializados.

As escolas que se anteciparam e iniciaram esse processo de profissionalização conseguiram obter bons resultados. Elas adotaram um atendimento cordial, com simpatia, escuta ativa, domínio da sondagem e compreensão das expectativas das famílias, além de apresentações eficientes da estrutura, técnicas de fechamento e ações de pós-venda bem aplicadas.

Segundo a pesquisa sobre captação de novos alunos realizada pela Explora, braço de pesquisas da Rabbit, a maior dificuldade apontada está na ausência de um colaborador específico para vendas, além da falta de priorização e supervisão com constância e periodicidade.

Para alcançar os resultados esperados, é fundamental seguir rigorosamente as premissas abaixo.

Rotina – dividida o dia em 4 partes. É claro que as visitas presenciais podem alterar essa rotina, mas é importante manter o padrão sempre que possível.

1. Primeiro horário: responder mensagens do WhatsApp, organizar os leads, atualizar o CRM e realizar tarefas administrativas.
2. Período da manhã (até o almoço): priorizar o agendamento de visitas presenciais.
3. Primeiro período da tarde: realizar os pós-atendimentos (follow-ups).
4. Último período do dia: agendar novas visitas.

Comissão não é custo, é investimento. Ela valoriza o desempenho e alinha a equipe aos objetivos da escola.

• Sugestão: adote dois níveis de comissão — um valor mais alto para matrículas realizadas sem desconto, por exigirem maior habilidade de negociação, e um valor menor para matrículas com desconto. Isso incentiva o fechamento com maior valor agregado para a escola.