Janguiê Diniz, diretor-presidente da ABMES, analisa como mudanças no comportamento dos estudantes transformam a precificação, a concorrência e as estratégias das instituições de ensino superior
Janguiê Diniz*
Durante muito tempo, a lógica do ensino superior privado brasileiro parecia simples: quem cobrava menos atraía mais estudantes. Essa equação, porém, está deixando de funcionar. O estudante mudou. E as instituições também precisarão mudar.
Hoje, antes de escolher uma faculdade, o futuro aluno não quer saber apenas quanto vai pagar. Ele quer entender se aquele investimento fará sentido para sua vida profissional. Em outras palavras, o preço continua importante, mas já não é suficiente para definir a decisão de matrícula.
Essa transformação fica evidente nos resultados da pesquisa Cenário de Precificação da Graduação, Brasil 2026, realizada pela Hoper Educação em parceria com a ABMES. O levantamento mostra que as mensalidades dos cursos presenciais registraram queda real de 4,3% em relação ao ano anterior. A mediana nacional dos valores efetivamente praticados pelas instituições chegou a R$ 835, enquanto na educação a distância o valor ficou em R$ 214.
À primeira vista, os números parecem contraditórios. Afinal, vivemos um período de inflação acumulada, aumento de custos operacionais e necessidade crescente de investimentos em tecnologia e infraestrutura. Mas a explicação está justamente na mudança de comportamento do consumidor.
O estudante está mais criterioso. Ele compara ofertas, pesquisa reputações, avalia indicadores de empregabilidade e busca sinais concretos de que o curso escolhido contribuirá para sua inserção e crescimento no mercado de trabalho. A mensalidade continua sendo analisada, mas dentro de uma equação mais ampla, que envolve qualidade, flexibilidade, experiência acadêmica e perspectivas profissionais.
Por isso, a precificação deixou de ser apenas uma decisão financeira para se tornar uma estratégia de posicionamento institucional. Quando uma instituição não consegue demonstrar claramente seus diferenciais, acaba recorrendo à competição por preço. E competir apenas por preço costuma ser uma estratégia perigosa em qualquer setor da economia.
Ao mesmo tempo, novas mudanças regulatórias estão acelerando essa transformação. A regulamentação mais recente da educação a distância abriu espaço para o fortalecimento dos cursos semipresenciais, modalidade que combina flexibilidade com experiências acadêmicas presenciais mais robustas.
Esse modelo tem conquistado cada vez mais espaço porque atende a uma demanda crescente dos estudantes: equilibrar qualidade, conveniência e custo. Para muitos, o semipresencial surge como uma alternativa intermediária entre o ensino presencial tradicional e a EAD convencional. Trata-se de uma tendência que deverá influenciar fortemente a dinâmica concorrencial dos próximos anos.
Os efeitos dessa nova realidade já aparecem em diferentes áreas do conhecimento. As Engenharias, por exemplo, tradicionalmente associadas a mensalidades mais elevadas, registraram uma das maiores reduções de preço da série histórica. Em uma década, a mediana das mensalidades presenciais caiu de R$ 1.743 para R$ 967. O movimento reflete a combinação entre expansão da oferta, retração da demanda e aumento da concorrência.
Nem mesmo a Medicina, historicamente considerada imune às oscilações do mercado, está completamente protegida das mudanças. Embora continue sendo o curso mais caro do país, já começam a surgir sinais de amadurecimento competitivo. Em algumas regiões, a existência de vagas ociosas mostra que a alta demanda, sozinha, não garante mais ocupação plena.
Outro fator importante é a situação econômica das famílias brasileiras. O orçamento doméstico segue pressionado, tornando o investimento em educação uma decisão cada vez mais calculada. Diante desse cenário, muitas instituições ampliaram programas de bolsas, descontos e condições especiais de pagamento para manter a atratividade.
O desafio está em encontrar um ponto de equilíbrio entre acessibilidade financeira e sustentabilidade institucional. Afinal, reduzir preços indefinidamente não é uma estratégia viável para quem precisa continuar investindo em professores qualificados, inovação, infraestrutura e experiências de aprendizagem capazes de gerar resultados concretos para os estudantes.
Apesar dos desafios, há uma boa notícia. A competição baseada em valor tende a beneficiar todo o ecossistema educacional. Instituições são estimuladas a inovar, aprimorar seus cursos e fortalecer seus diferenciais. Os estudantes, por sua vez, passam a contar com uma oferta mais diversificada, flexível e alinhada às demandas do mercado de trabalho.
O que os números mostram é que o ensino superior privado entrou em uma nova fase. Crescimento, qualidade, inovação e sustentabilidade precisam caminhar juntos. Mais do que definir quanto custa um curso, as instituições terão de responder a uma pergunta muito mais importante: por que vale a pena escolhê-lo?
***Diretor-presidente da **Associação Brasileira de Mantenedoras de Ensino Superior (ABMES)**; secretário-executivo do **Brasil Educação – Fórum Brasileiro da Educação Particular**; fundador, controlador e presidente do conselho de administração do **grupo Ser Educacional**; presidente do Instituto Êxito de Empreendedorismo, da **JD Business Academy** e da **Mentor Capital Group.
