Na Coluna InvestEdu de junho, Leo Gmeiner analisa as etapas de captação para edtechs, o cenário atual dos investidores e por que crescer com receita própria pode ser a estratégia mais vantajosa
Olá, empreendedoras e empreendedores! Olá, gestoras e gestores escolares (sim, isso também pode ser uma grande oportunidade pra você)!
Hoje vou falar de um tema sobre o qual recebo muitas perguntas e que, muitas vezes, pode ser uma questão de sobrevivência pra uma startup: como e quando captar investimento? O que buscam os investidores? Mas, antes de responder a essas perguntas, vale um contexto:
Segundo o IMARC Group, o mercado brasileiro de edtech atingiu US$ 6 bilhões em 2025 e deve chegar a US$ 15,6 bilhões até 2034. De acordo com dados da Distrito publicados pelo Jornal da USP, o Brasil concentrou quase 80% de todo o investimento em edtechs da América Latina entre 2018 e 2024, somando US$ 475,6 milhões no período. Ao mesmo tempo, a HolonIQ, conta que o investimento global em venture capital para edtechs chegou a US$ 2,4 bilhões em 2024, o nível mais baixo desde 2014 e uma queda de 89% em relação ao pico de 2021, no auge da pandemia — mostrando que o mercado ficou mais seletivo.
As etapas da captação
A jornada de funding de uma startup (edtech ou não) costuma seguir uma lógica de estágios que refletem o momento da empresa, expectativas e riscos específicos. Em geral, começa com recursos próprios dos fundadores, o chamado bootstrapping, ou com o apoio informal de familiares e amigos, conhecido por FFF (Friends, Family & Fools ou Fans, pra ser mais gentil).
Essa fase inicial é marcada por incertezas e pouca estrutura, mas é justamente aí que se constrói a base de tudo: validação da hipótese e os primeiros sinais de que existe um problema real a ser resolvido. Vale realçar que quanto mais cedo o investimento, maior o risco, mas também maiores as oportunidades de ganhos financeiros.
Na sequência, vem o investimento-anjo e, no ecossistema de edtech, esse perfil tem peso especial, já que muitos têm vivência em educação e entendem as complexidades do setor, como os longos ciclos de venda, a sensibilidade dos clientes e a necessidade de impacto real na aprendizagem e na gestão.
Um pouco mais maduras em validação de hipóteses, produto e faturamento, startups podem buscar os estágios pré-seed e seed, que visam consolidar a empresa e iniciar a tração em vendas para os perfis de clientes interessados já conhecidos.
Na sequência, as séries A e B proporcionam escalabilidade, a partir dos aprendizados dos momentos anteriores. Aqui, os investidores querem ver métricas sólidas de retenção, custo de aquisição de cliente (CAC) equilibrado e receita recorrente crescente, por exemplo.
Depois disso, temos as séries C, D, E, que — mais avançadas — buscam eficiência do crescimento e da gestão, por cheques e cobranças muito maiores.
O que os investidores querem ver atualmente?
Com acordos maiores e mais concentrados e valor médio de captação chegando a US$ 7,8 milhões, de acordo com a Edweek, a barra subiu e as demandas dos investidores também:
- IA com propósito real: não como enfeite de pitch, mas integrada ao produto de forma que melhore resultados mensuráveis.
- Métricas financeiras saudáveis: quanto custa adquirir um cliente e quanto ele gera ao longo do tempo, por exemplo.
- Mercado endereçável claro: soluções nichadas têm se saído melhor do que plataformas genéricas.
No Brasil, que segue como o principal hub de edtechs na América Latina, concentrando quase metade das empresas do ranking Latin America EdTech 100 da HolonIQ, o mercado não é diferente, prefere clareza de proposta, tração e capacidade de execução.
Então, se você está pensando em buscar investimento para sua edtech, comece pelo mais básico: entenda profundamente o problema que resolve, colete evidências de que ele é real e relevante para um número significativo de pessoas e construa as primeiras métricas de negócio antes de bater na porta de qualquer investidor. Mas relacionar-se com quem poderá investir em você é uma tarefa intensa que deve começar cedo.
Independente disso tudo, lembre-se também de que o melhor dinheiro é o do cliente, ou seja, quanto mais conseguir crescer com seu próprio faturamento e demorar pra levantar investimento, melhor. Mais segurança pros investidores (se você ainda precisar) e melhor poder de negociação pros empreendedores.
Espero que tenha ajudado e até o próximo artigo!
Empreendedor há mais de 20 anos, fundou quatro empresas — entre elas a School Guardian, startup de educação presente em 12 países além do Brasil. É jornalista, gestor de TI e possui MBA em Negócios Digitais. Atua como professor de Empreendedorismo e Inovação no MBA da Fiap, onde também coordena a Rock New Ventures. É diretor do Founder Institute Brasil, analista do Shark Tank Brasil e conselheiro da Bett Brasil e do Instituto Sesi Senai de Tecnologias Educacionais. É ainda cofundador da Ibero-American Association of Edtechs (IAAE).
